Dealing with conventions in strategic decision-making

Thierry Verstraete (2025)
Bordeaux: Les Éditions de l’ADREG. Open access
Résumé. Les organisations finalisées évoluent au sein d’écosystèmes traversés par des attentes hétérogènes, des valeurs parfois concurrentes et des règles plus ou moins explicites. Dans ces contextes complexes, la réflexion stratégique ne peut se limiter à l’analyse concurrentielle ou à la mobilisation d’outils standardisés. Elle engage, en cette période de transitions, un travail accru en matière d’appréciation, d’interprétation et de composition entre les conventions cadrant la coordination des acteurs. Cet essai propose de considérer ces conventions comme une clé de lecture centrale pour la prise de décision stratégique. L’ouvrage ne vise pas à prescrire des solutions, mais à rendre visibles les appuis et les tensions à considérer. À cette fin, l’essai prépare le terrain pour la conception d’un outil d’identification et d’analyse des conventions à visée heuristique, sans se substituer ni au jugement ni à l’expérience des acteurs. Il offre un cadre d’analyse mobilisable dans des situations marquées par l’équivocité. Le texte porte une thèse forte : l’analyse conventionnelle mérite d’être considérée comme aussi fondamentale que l’analyse concurrentielle. Il s’adresse aux enseignants-chercheurs et aux étudiants en management et en entrepreneuriat, ainsi qu’aux praticiens soucieux de comprendre les ressorts conventionnels de leurs décisions. Il s’inscrit dans la lignée des travaux pensant la stratégie comme un travail réflexif de construction de sens, au croisement de la théorie et de la pratique.
Abstract. Purpose-driven organizations operate within ecosystems shaped by heterogeneous expectations, sometimes competing values, and more or less explicit rules. In such complex contexts, strategic reflection cannot be reduced to competitive analysis or to the use of standardized tools. It requires sustained work of appraisal, interpretation, and composition among the conventions that frame actors’ coordination. This essay proposes to consider conventions as a central analytical lens for strategic decision-making. It does not aim to prescribe solutions, but to make visible the supports and tensions that need to be taken into account. To this end, it prepares the ground for the design of a heuristic tool for identifying and analyzing conventions, without substituting for actors’ judgment or experience. The text advances a strong claim: conventional analysis deserves to be considered as fundamental as competitive analysis. It addresses scholars and students in management and entrepreneurship, as well as practitioners concerned with understanding the conventional underpinnings of strategic decision-making. It is situated within a body of work that conceives strategy as a reflexive process of sense construction, at the intersection of theory and practice.
