Les écarts de représentation du Business Model de l’entreprise transmise : recherche exploratoire auprès de trois binômes de cédants-repreneurs

Alain Meiar & Thierry Verstraete (2020)

Management International, Online first.

Résumé. Cette recherche prend comme objet le déca­lage qu’il peut y avoir entre la représentation que le repreneur externe possède de l’entre­prise qu’il acquiert et celle qu’en a le cédant. Dans le champ de la reprise d’entreprise, la double originalité de notre travail explora­toire consiste à relever, puis à qualifier, ces écarts et à mobiliser le concept de Business Model pour scruter ces représentations. Trois cas de transmission de PME servent de ter­rain et font apparaître cinq formes d’écarts de représentation. Cette contribution est un préalable à la conception d’une méthode, à l’usage des conseillers, visant à réduire les écarts de représentation pour favoriser la réussite de l’opération de transmission.

Extrait: “L’approche par composantes du Business Model participe à son caractère actionnable. Il s’agit de fournir le contenu d’un BM, la conception ou la mise au jour de ce contenu permettant de construire ou d’accéder à une représentation du projet. Les modèles Canvas (Osterwalder et Pigneur, 2010), RCOV (Demil et Lecocq, 2010) et GRP (Verstraete et Jouison-Laffitte, 2009) adoptent cette conception par composantes. Nous avons retenu le modèle GRP, que ses auteurs (2011a, 2011b) définissent comme une convention relative à la Génération de la valeur, à la Rémunération de la valeur et au Partage de la valeur (d’où l’acronyme GRP), chacune de ces dimensions comportant trois composantes (cf. annexe 1). Les raisons de ce choix découlent, entre autres, de cette perspective conventionnaliste du BM, parce qu’elle s’accorde avec la dimension cognitive de notre problème. Les auteurs proposent ainsi de voir le BM comme, en quelque sorte, le medium de l’expression de la vision du monde commun aux multiples parties prenantes que devrait constituer l’entreprise (Verstraete et Jouison-Laffitte, 2011a). Une autre raison de ce choix tient à la présence explicite d’une dimension Partage, importante dans le cadre d’une transmission d’entreprise. Partage de la valeur ou valeurs partagées, cette dimension du modèle comporte trois composantes dont deux sont originales dans la conception des auteurs : les conventions (ex : assimilation/adoption des conventions du secteur d’activité auxquelles se confronte la convention BM) et l’écosystème (ex : compréhension de l’écosystème au sein duquel évolue l’entreprise).” (p. 3-4)

Divergences in the Portrayal of the Business Model of an Acquired Company: Exploratory Research of Three Pairs of Sellers and Buyers

Abstract. This research focuses on the potential diver­gences between the way an external buyer of an acquired company portrays the com­pany and the seller’s portrayal of it. In the field of business transfer, the originality of our exploratory study lies in finding and qualifying these differences and using the Business Model concept to access such rep­resentations. Based on three cases of SMB transfer, five types of differences in the rep­resentation are revealed. This contribution is preliminary to the conception of a method, designed for consultants, aimed at reducing the gaps in the portrayals of the business by the protagonists in order to further the success of the business transfer.

Extract (EC-blog translation): “The component approach of the Business Model contributes to its actionable character. It is a question of providing the content of a BM, the design or updating of this content allowing to build or access a representation of the project. The Canvas (Osterwalder and Pigneur, 2010), RCOV (Demil and Lecocq, 2010) and GRP (Verstraete and Jouison-Laffitte, 2009) models adopt this component approach. We have adopted the GRP model, which its authors (2011a, 2011b) define as a convention relating to Value Generation, Value Remuneration and Value Sharing (hence the acronym GRP), each of these dimensions comprising three components (see Appendix 1). The reasons for this choice derive, among others, from this conventionalist perspective of the WB, because it is consistent with the cognitive dimension of our problem. The authors thus propose to see the WB as, in a way, the medium for expressing the vision of the world shared by the multiple stakeholders that the firm should constitute (Verstraete and Jouison-Laffitte, 2011a). Another reason for this choice is the explicit presence of a sharing dimension, which is important in the context of a company transfer. Sharing value or shared values, this dimension of the model comprises three components, two of which are original in the authors’ conception: conventions (e.g. assimilation/adoption of the conventions of the sector of activity with which the WB convention is confronted) and the ecosystem (e.g. understanding of the ecosystem within which the company evolves).”

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